一颗糖果如何拥抱蓝海市场？

　　第一镇”美誉的庵埠镇位于潮州市潮安区，是中国最主要的休闲食品生产基地和出口基地之一。五彩缤纷的休闲食品，从这里销往世界，香飘四海。

　　从“小卖部”到“大卖场”，从“小零食”到“大健康”，庵埠食品的销售舞台随时代而变，品类随市场而新。不变的是，庵埠食品产业在一代代人的接续奋斗中逐浪前行——改革开放，他们敢闯敢试，怀揣产品和勇气走南闯北，活跃于专业展会中寻觅商机，铺货全国大卖场；世纪之交，他们因时顺势，借广交会向海外市场“掘金”，积极“破圈”出海拥抱全球大市场。

　　叱咤饮食业多年，庵埠人终于在家门口搭建起食品产业展销平台，继去年首届中国广东（潮州）特色食品产业大会成功举办，第二届大会将在今年7月如约而至。跻身时代风口，拥抱蓝海市场，潮州市潮安区以“庵埠糖果小镇”为平台，致力打造“买全国卖全国、买世界卖世界”的食品产业“产购销”基地，努力让世界食品汇聚潮州、让潮州食品走向世界。

　　上世纪改革开放之初，市场经济的觉醒，为潮州食品制造业的蓬勃发展提供了宝贵的契机。

　　1989年，年仅19岁的庵埠青年杨泽滨拉着一个行李箱，只身一人闯上海，想为庵埠凉果寻找销路。以260元现金创业的他，起初带去的产品无人问津，生意寥寥。不甘心就此草草收场，杨泽滨主动到各个糖酒公司拜访、推销，寻找一线商机。

　　当时恰好临近1990年春节，杨泽滨发现当地正在举办的年货节十分热闹。嗅到商机的他决定放手一搏，用500元租下了一个临时空出来的小摊位，将凉果产品铺开摆好，忐忑又期待。然而，这次摆摊生意的火爆程度，远在他意料之外。“从早忙到晚，11天展销时间，我连停下来喝水的时间都没有。”杨泽滨清楚地记得，当时一天能卖出好几百单，一天营业额能达三四千元，产品一售而空。

　　杨泽滨没想到，庵埠凉果在全国市场竟如此热销，更没想到，这次冒险为他赚来了人生的“第一桶金”。在上海闯荡的四年里，他用辛苦赚来的资金，把自家一度中断的企业越做越大。

　　34年间，杨泽滨带领广东创辉食品有限公司从国内市场走向国际市场，从家庭小作坊发展成一家总实力强劲的现代食品加工公司，产品远销至中东、非洲、南美和欧洲市场。

　　杨泽滨的创业故事，是彼时众多庵埠食品人外出开拓市场的真实写照。许多庵埠食品人走出小镇，带着庵埠的凉果、肉脯、小零食在全国市场上崭露头角，掘得“第一桶金”。

　　同样是1989年，18岁的郭卓钊也带着自家企业广东康辉集团有限公司生产的蜜饯样品，勇闯上海市场，还推出首个话梅品牌，如今企业慢慢的变成了农业产业化国家重点有突出贡献的公司和高新技术企业。而1985年，“陈皮大王”杨应林将“佳宝牌”九制陈皮推向市场，接到了来自上海的大订单，并迅速热销全国及海外，成为经典的“国民零食”。

　　1987年与北京友谊商店的购销合同书、1985年外出开展业务的介绍信、1984年去北京的硬座火车票、1990年亚运会期间在首都体育馆内进行展销的照片……这些早已泛黄的纸张，是潮州市潮安区庄园春食品有限公司总经理庄明辉视若珍宝的“老物件”，也是庵埠食品那段黄金年代的见证。

　　上世纪80年代，庄明辉作为庵埠镇庄陇村食品厂的经销员，先后到北京、山东、河北、浙江等省推销。今年70岁的庄明辉还记得，1984年4月，他第一次外出推销产品，背着家乡的凉果、烤鱼片、肉脯、玩具糖等产品，1个月内走了六七座城市，一共签订了5份合同，拿下近万元的订单。

　　“36年前，我在‘双11’当天就签下了一张14万元的合同书。”庄明辉说的是1988年11月11日与北京一家供销社签订的合同书，与此相似的合同书还有不少，都被他一张张过塑，保存完好。那些年，他还自创广告袋，印制上企业的招牌产品，背着家乡产品走南闯北。凭借着自身的拼劲和努力，他带领更多经销员为村企业开拓国内市场，后来还自己投资创业办厂。

　　随着庵埠食品在全国走俏，庵埠人的“生意经”也越做越大，开始走出国门，迈向更广阔的市场。

　　2001年，中国加入WTO，广交会更是成为中国制造走向世界、促进区域经贸交流合作的重要舞台。庵埠的一众食品企业，也借着广交会东风加速扬帆出海，用一颗颗小糖果拥抱全球大市场。

　　玩具扭糖机、圣诞糖果袋、彩色笑脸糖、万圣节搞怪糖……在广东斯威特食品有限公司的展厅里，造型多样、色彩缤纷的各式糖果样品摆满了展示架。距离庵埠镇1万多公里的欧美各大连锁超市里，都能找到它们的身影。

　　近日，正值第135届广交会举办，这家庵埠糖果企业携带众多特色产品和新品亮相。这个参加过30多届广交会的“老广交”，凭借不断拓展国际贸易线下“朋友圈”，在国际市场上占据了一席之地。

　　该企业经理刘汉麒说，2007年参加广交会时的盛况依然让他记忆犹新——36平方米的展位内挤满了采购商，令他们应接不暇，现场大部分客商直接下单交付定金，基本是“有来谈就有订单”。“当时一天就有近500个客商前来咨询，主要是来自南美、中东、东南亚等国家，我们的业务员根本接待不过来。”刘汉麒说，通过参加广交会，企业迅速积攒到多个国家的客源，海外生意也越做越大。

　　在随后的这些年，斯威特公司组建起业务团队，除了参加广交会外，还多次外出参加美国芝加哥休闲糖果食品展、德国科隆食品展、海湾食品展等全球性食品展会，开拓更多市场。2010年至2012年，该企业逐步转型，提升产品附加值，往欧美高端市场发展，但这样的一个过程并非一帆风顺。

　　“连对方国家的食品安全质量管理体系都不懂，客户怎么会放心把单子交给你？”刘汉麒说，一开始跟欧美的客户洽谈时，业务员们连BRC（食品安全全球标准认证）是什么都不懂，屡屡碰壁，“这就倒逼企业去自我提升，选派业务骨干去参加相关培训，学习目标市场国家的食品安全质量体系的要求。”

　　刘汉麒意识到，各国对食品采用的评价标准和质量体系的要求不同，且国际高端市场更倾向于评估供应商的产品质量、安全把控、服务的品质和交货期限等因素。经过努力，企业先后通过了BRC全球标准认证、HACCP国际管理体系认证等，产品已经销往美国、欧洲、中东等40多个国家及地区，成为美国沃尔玛、Dollar Tree、Dollar General、山姆超市等多家大型连锁超市的稳定供应商。

　　包括斯威特公司在内，不少企业发现，广交会是各大展会中积累客户最直接、意向成交率最高的展销平台。于是，庵埠区域内的食品企业也纷纷抓住每年参加广交会的重要契机，瞄准国外市场，不停地改进革新产品，迅速扩张商业版图。

　　庵埠企业广东汕泰食品有限公司自2004年起就专攻跳跳糖领域。该企业负责人洪泳鸿通过参加广交会，带领企业开拓国际市场。2007年，为了赶赴一位美国客户的紧急订单，工厂仅花了一周时间，就实现从设计、制版到生产，顺利交货。汕泰也凭借这笔订单赢得客户信任，此后顺利进军美国及整个美洲市场。如今，该企业年产能超50亿包，产品遍布100多个国家与地区，成为全世界最大的跳跳糖制造商之一。

　　一代又一代的庵埠食品人敢闯敢试，并用行动充分证明，小糖果也能闯出国际大市场。

　　多年来，奔波在各地参展的庵埠食品人一直有个愿景——食品全产业链如此完善，产业集聚度如此高，为何咱们不可以自己办展会呢？事实上，30年前庵埠人已经敢为人先，在全国率先办起食品展销会。

　　1994年12月14日，庵埠食品批发商业市场落成开业，并举行了为期5天的全国食品展销会。全国各地商家云集庵埠，踊跃订货，让庵埠食品城名噪一时。据《潮安县1994年大事记》记载，“海内外282家食品生产企业的800多个名牌高品质的产品参展，展销期间共接待海内外客商6070户，签订合同3187宗，成交总额14673万元，参展人数达18万人次。”

　　从庄明辉提供的多张老照片可见，当时现场人气旺，展销忙。展销会上，庄陇柿园食品厂的摊位门前，整齐挂满一排当时的“爆款”产品烤鳕鱼片，庄明辉忙于接待全国各地及新加坡等东南亚客商。“当时签下了十几万元订单。”庄明辉说，1994年和1995年连续举办了两届展销会后就停了，但庵埠食品批发商业市场常年开放，长期吸引外地采购商前来。

　　三十载光阴荏苒。如今，位于庵埠镇亨利路的庵埠食品批发商业市场却大门紧闭。斑驳的墙体上，连市场名字都显陈旧。业内人士指出，受交通位置不便、市场档口数量少、配套设施不齐全、经营管理不善等问题影响，庵埠食品批发商业市场早已“过时”。“市场的商品信息化交流薄弱，附近缺乏大型的物流市场配套，难形成现代商品交易的聚集效应。”郭卓钊指出，这种传统、松散的交易模式已不能够实现潮州特色食品的现代营销力。

　　借省委“下决心把食品制造业搞上去”的东风，近年来，潮州市潮安区探索“以贸促工、工贸结合”新路子，在家门口办起高规格、高标准的食品展销盛会。

　　企盼30年，一场全国性食品展销会在庵埠镇重启——2023年7月17日至19日，首届中国广东（潮州）特色食品产业大会（简称“潮食会”）举行，让庵埠这座“糖果小镇”火爆出圈。三天时间内，食品、印刷包装、食品印刷机械三大展馆意向订单近百亿元，客流近10万人次。

　　“办潮食会是我们的心声，近十年来，庵埠食品企业都很想在家门口办展，这是众望所归。”杨泽滨说，潮安区近90%的食品企业集中在庵埠镇，经过多年的发展，形成了产业链较长、产业配套完备、品种门类齐全的食品产业体系，同时带动了食品包装和包装机械产业的兴起。“完备的食品全产业链，是我们家门口办展的先天优势。”杨泽滨说，首届潮食会成功举办，吸引了全国各地采购商前来，企业推出的一系列创新型功能性糖果深受客户喜爱。“现场客户精准度达80%，而外出参展多是为了展示品牌及行业交流，客户精准度仅在20%左右。”

　　今年7月16日至18日，第二届潮食会将如约而至，分“食品展馆”“包装印刷展馆”“机械展馆”“潮菜美食馆”和“潮汕老字号”五个主题展馆，并设置潮州文化精品展区和多个配套功能区，展示规模达5万平方米，参展企业超500家。近几个月来，潮州市食品行业协会会长郭斯龙携企业会员代表奔走于四川成都市，河南新郑市、漯河市等地，考察招商，积极宣传推介第二届潮食会。“要坚定不移把家门口的潮食会办下去，做出口碑，做出品牌，做出影响力！”郭斯龙说。

　　多年来，庵埠食品企业利用国内外展会平台，积极开拓消费市场，寻找渠道商机。在经历大流通、商超、电商等渠道变革，庵埠食品企业总能在变化的市场中把握趋势，顺应时代，拥抱新渠道。

　　近年来，量贩零食行业获得加快速度进行发展。记者发现，“零食有鸣”“赵一鸣”“糖巢零食”等新兴零食量贩连锁品牌如雨后春笋般在各个城市及商业街铺开，占据人气C位。来自庵埠的食品企业也纷纷入圈。

　　“一时间，庵埠开了六七家零食量贩店，潮州及汕头市区也随处可见，刚开始很奇怪。”广东济公保健食品有限公司副总经理陈奕东说，2022年顺应市场的发展，企业主动加入零食量贩店。“如今这已是我们线下主要销售经营渠道之一。”陈奕东说，零食量贩渠道以其低价、多样、便捷的特点，开辟出一条全新赛道。

　　在零食量贩店，品类多、售价低、上新快的产品能大幅拉升渠道效率，拉动终端销售。一位休闲食品企业销售负责人举例介绍，“以前出厂价1元的产品在终端零售可能要卖2元，在零食量贩渠道，它可能就卖1.5元，而传统连锁商超的上新速度可能要半年以上，但零食量贩渠道会压缩在1个月左右。”

　　“市场不断在变，我们与时俱进，主动适应市场新模式，不断的提高在零食量贩渠道的渗透率。”杨泽滨说，在激烈的行业竞争中，企业更需逐步提升品牌、创新等方面的能力，才能保持优势地位。近年来，创辉食品深耕各个渠道建设，把产品做精做细，重点打造“糖朝世家”品牌，通过研发新品、优化服务，企业每年业绩有10%-20%的增速。

　　“提升品牌意识，是整个潮州饮食业发展的关键。”郭斯龙称，庵埠、潮安乃至潮州饮食业，中小微企业占比超七成，缺少在全国叫得响亮的有突出贡献的公司品牌。放眼其他“名城”，都有龙头食品企业品牌支撑引领，如河南省漯河市的双汇集团，福建省漳州市的盼盼食品等，他们占据一定市场份额。

　　提及品牌的概念，郭斯龙解释说，目前大部分潮安食品中小微企业走的是“渠道品牌”，商品生产后，经过经销商、批发商、零售商等供应链后，再到达终端消费者手中。其中，不乏为国内知名食品企业代加工或贴牌。而业界有突出贡献的公司则是将“消费者品牌”作为企业重要的软实力，在市场中赢得自己的立足之地，这些“品牌”因此被大众所熟知。

　　郭斯龙称，在不同阶段，企业有不同的品牌打法。企业在发展初期，通过“渠道品牌”可快速提高产量，积累市场资源。“这是一种发展‘捷径’，可以更快速打开市场。”郭斯龙说，在产品日渐品牌化、竞争日渐品牌化的现代市场经济中，有突出贡献的公司须有自己的品牌，树立良好的品牌形象，才能做大做强。

　　“走品牌之路，才能常青。”郭斯龙说，企业品牌方面，要推动实施增品种、提品质、创品牌“三品”战略，提升核心竞争力。而城市品牌方面，要通过“政府搭台，企业唱戏”的方式，突出“以贸促工、贸工结合”导向，坚持“家门口”办展和“走出去”参展相结合，擦亮“名城”“庵埠糖果小镇”等区域品牌。

　　小糖果，大市场。经过多年的拼搏耕耘，庵埠人的脚步踏遍世界各地，庵埠食品销往全球各大卖场。可以看见，无论是在国内市场崭露头角，还是从广交会出发登上国际舞台，食品贸易展销平台的重要性不言而喻。

　　位于“中国食品名城”“世界美食之都”潮州，庵埠镇亦拥有“中国第一食品名镇”的美誉，在这里，整条食品产业生态链配套基本完善。近年来，潮州市以“政府搭台、企业唱戏”的方式，在各大展会上设置“中国食品名城”区域品牌馆，支持企业在全国糖酒会等平台参展。

　　与外出参展如火如荼相比，在庵埠本土，食品流通贸易展销环节却略显薄弱。曾火热一时的庵埠食品批发商业市场，也因“野蛮生长”一度落寞。举办潮食会，就是庵埠为实现“家门口办展”而迈出的第一步。

　　“希望能够建立一个多功能的食品产业综合服务平台。”——这是在庵埠走访的过程中，众多食品企业的心声。随着潮食会的影响力逐步扩大，建立一个持久性、综合性的产业服务平台是大势所趋。

　　在郑州，国内最大的酒水食品市场“百荣世贸商城”从食品批发商业市场发展演变而来，如今已成为食品产业集聚的高地，汇聚天下客商，也使得郑州在全国食品商贸流通领域占据一席之地。

　　对于庵埠来说，选用场地举办短期展会只是权宜之计，要尽快克服场地限制，做好长远规划和科学布局，打造产销结合、工贸联动、供需对接的产业综合平台。综合平台的建设，势必能够吸引更加多专业服务平台和周边配套的入驻，带动企业的交流与创新，带动展会经济的繁盛，进一步叫响“糖果小镇”区域品牌。